“영업은 경쟁이다. 판매도 아니고 매출도 아니고 영업이익도 아니다. 치열한 접점에서 쌍방 간 서로 경쟁을 하고 이루어내는 게 곧 영업이다.” (김현진 하이트진로 상무)

올해 창립 100주년을 맞은 하이트진로가 국내 수많은 주류 경쟁사들과의 경쟁에서 이겨낼 수 있었던 비결은 제품력과 더불어 무엇보다 ‘영업력’에 있다고 강조했다. 

하이트진로는 국내 시장에서 전세계 최대 맥주 기업 AB인베브에 속한 오비맥주와 재계 6위인 그룹사의 계열사 롯데칠성음료 등을 포함해 2729개 주류 제조사와 경쟁해오고 있다. 100년간 축적된 주류 영업 노하우를 통해 수많은 제조사들 중 하이트진로가 시장 점유율 40%를 유지할 수 있었다는 설명이다.

하이트진로는 지난 29일 서울시 서초구 인근에서 기자간담회를 열고 현재 주류 시장 현황과 주류 유통 구조, 하이트진로의 영업 전략 등을 소개했다. 이와 더불어 새로운 100년을 준비하고 나아가 탄탄한 영업력을 기반으로 글로벌 입지 확대에도 속도를 내겠다는 목표를 내세웠다.

하이트진로가 생산한 제품은 1차 거래처(도매사, 벤더, 특수거래처)와 2차 거래처(일반업소, 대형마트, 호텔 등)를 거쳐 최종 소비자에게 전달이 된다. 

1차 거래처(도매영업)는 주문 및 출고, 재고 관리, 대금회수, 계약 업소 관리 파트너십 관리로 이루어진다. 2차 거래처(특판영업)는 제품 사입, 진열율 개선, 거래처 개척, 홍보물 부착과 함께 소비자 관리에도 힘쓰고 있다. 

이날 발표를 맡은 주류 영업 담당 김현진 하이트진로 상무는 “우리 영업 전략에서 사람과 사람의 마음을 읽는다고 한다”며 “1차 거래처, 2차 거래처 그리고 소비자 모두 사람과 사람간의 만남으로 이루어지기 때문에 사람들의 마음을 움직이는 것이 곧 영업이다. 우리 영업하는 사람들은 전국 방방곡곡을 찾아다니면서 고객을 상대하고 최저점에서 고객과의 관계를 가지기 위해서 마음을 얻기 위해 최선의 노력을 기울이고 있다”고 말했다. 

하이트진로는 주류업계에서 최초로 시도한 영업방식들이 많았다. 1958년 주류업계 최초로 거래처를 초청해 야유회를 진행한 이후 지속적으로 거래처 초청 행사를 이어가고 있다. 1990년대 중반부터 직접 업소에 들어가 포스터를 붙이고 종업원과 관계 관리를 하는 ‘특판영업’을 주류업계 최초로 시작했다. 

김 상무는 "도매사가 토요일에 야유회 간다고 하면 따라가서 사진도 찍어줘야 된다. 이런 영업을 하는 데는 전 세계에 아무 데도 없다. 2차 업소를 관리하는 특판 영업하는 사람들은 업주 마음을 얻기 위해 마늘도 까야 된다. '병돌이' '캔돌이' 인형 탈을 쓰고 강남역에 오는 소비자들한테 기쁨을 주고 사진 찍기 놀이도 해줘야 한다"며 "대한민국 1등 주류회사이기 때문에 더욱 더 막다른 접점에 가서 퍼포먼스를 내기 위한 노력을 하고 있다. 무엇이든지 1등 기업은 최초로 가야 되고 개척자 정체를 갖고 먼 길을 가야 된다고 생각한다"고 힘줘 말했다.

영업 현장에서 품질관리도 최초로 시행했다. 1995년 하이트 맥주 라벨 온도계 부착을 시작으로, 2006년부터는 오래된 맥주를 신선한 맥주로 교환해주는 ‘FRESH365’ 캠페인을 시작했다. 또, 최초로 알루미늄 생맥주 통을 도입했으며, 생맥주 품질관리 서비스인 ‘청정CARE 서비스’를 시행하고 있다.

또한 하이트진로는 최초로 유망한 프랜차이즈를 선제 발굴, 계약해 프랜차이즈와의 동반 성장 사례를 만들었다. 대표적으로 2006년 용인시 성복동에 4평 규모의 컨테이너로 시작한 깐부치킨과 초기 프랜차이즈 계약을 체결해 18년간 동행을 이어가고 있으며, 부산의 ‘봉구비어’도 1호점을 발굴해 수도권으로의 진출을 지원했다.

주류 영업 막는 까다로운 법적 규제
"주류 세계화 위해선 완화돼야"

또한 이날 간담회에서 하이트진로는 국내 주류 영업에 대한 까다로운 법적 규제에 대해 안타까움을 표했다. 

주류 영업과 관련된 규제는 SNS를 통한 팔로우 및 경품 이벤트 불가, TV 광고는 밤 10시부터 익일 오전 7시까지만 허용, 옥외광고물에 주류 광고 금지, 알콜성분 17도 이상 주류 방송광고 불가, 시음주 행사장소 제약, 행사 후원 시 주류 제품 광고 금지, 주류 광고에 노래 사용 금지 등이 있다. 

김 상무는 “명동에 찾아오는 관광객들에게 우리의 술을 음용시키고 싶은데 그러질 못한다. 밤 10시 넘어서만 광고하는 것도 이해가 안 된다”며 “우리 술의 세계화를 꿈꾼다면서도 홍보하기엔 규제가 너무 심하다. 국내에선 수없이 많은 수입 맥주가 들어오는 상황에 왜 이렇게 수입 맥주와 로컬 맥주의 불공평을 조장하는 것이냐”고 말했다.

프리미엄 시장 공략, 포트폴리오 다양화
해외 매출 확대 위해 베트남 공장 건립

하이트진로는 미래의 100년을 위해 준비하고 있다. 기술 품질 향상을 위해 통합연구소와 증류소를 건립할 계획이고, 소비자의 다양한 니즈에 맞춰 제품 포트폴리오를 다양화하도록 노력한다는 방침이다. 

정세영 하이트진로 상무는 “최근 소비 양극화 현상이 가속화되고 있는 상황으로 브랜드 양극화 현상이 발생할 것으로 보인다”며 “당사의 미래 성장 동력 중 하나로 프리미엄 시장 강화하고 있으며 지속적으로 트렌드를 선도하는 신제품을 통해 소비자의 니즈를 충족시키며 시장 전체 규모를 키워 나갈 것”이라고 말했다. 

증류주 등 프리미엄 소주 시장 공략과 관련해 정 상무는 “증류주 시장이 점점 커져가며 당사는 지속적으로 신제품 출시하는 등 지속적으로 노력하고 있다”며 “하이트진로 이천 공장의 목통 숙성실에 있는 원액은 절대적인 숙성 연산이 필요하기 때문에 하이트진로만이 할 수 있는 것이다. 소주가 희석식 소주만 있는 것이 아니라 증류주도 한국을 대표하는 소주로 인식할 수 있게 노력하겠다”고 말했다. 

또한 하이트진로의 해외 매출 비중이 10%에 불과한 만큼 향후 해외 확장성도 가져가겠다는 복안이다. 이를 위해 하이트진로는 첫 해외 생산 공장을 베트남에 건립하고 있다. 올해 착공 후 2025년 말 완공이 목표다.

정 상무는 “인구 절벽이 오고 있는 내수 시장만 가지고선 국내에서 제조업으로 살아남기가 힘들기 때문에 해외 매출 비중을 늘려야 하고 실제로 계속 해외 매출 비중이 늘어나고 있다”면서 “과거 해외 영업은 교민과 관광객 위주였다면 현재는 현지 음용률이 높아지고 있으며 당사도 현지화 마케팅 전략에 힘쓰고 있다”고 말했다.